당신이 믿는 진실이 가짜라도 상관없는 이유

어쩌면 당신은 지금 억울해하고 있을지도 모른다. 당신이 가진 데이터는 완벽하고, 당신의 논리는 한 치의 오차도 없으며, 당신이 제안한 정책이나 제품은 경쟁사의 그것보다 객관적으로 우월하기 때문이다. 당신은 밤을 새워가며 엑셀 시트의 숫자를 맞췄고, 수십 번의 검증을 거쳐 도출된 통계적 유의미함을 무기로 삼았다. 그런데 왜 사람들은 당신의 말에 귀를 기울이지 않는 것인가. 왜 그들은 뻔히 보이는 거짓말을 일삼는 저 궤변론자에게 열광하고 지갑을 여는 것인가. 당신이 밤새워 정리한 엑셀 시트와 통계 자료가 휴지 조각처럼 무시당할 때, 저쪽에서는 말도 안 되는 허무맹랑한 소설 하나로 대중의 마음을 훔치고 있다. 당신은 이것을 불공정하다고 느낄 것이다. 세상이 미쳐 돌아간다고 한탄할 수도 있다. 저들은 무지하고 몽매해서 진실을 볼 눈이 없다고 깎아내리며 자위할 수도 있다. 하지만 그런 식의 태도는 당신의 패배를 영원히 확정 짓는 족쇄가 될 뿐이다.

이해할 수 없는 이 현상 앞에서 당신은 대중의 무지함을 탓할 수도 있다. 하지만 단언컨대, 틀린 건 그들이 아니라 당신이다. 인간이라는 종은 애초에 팩트를 소비하도록 진화하지 않았다. 우리는 사바나 초원을 뛰어다닐 때부터 '확률'이 아니라 '이야기'에 목숨을 걸었다. 덤불 뒤에서 부스럭거리는 소리가 났을 때 "바람일 확률이 90%이고 사자일 확률이 10%니 일단 데이터를 더 수집해보자"라고 분석하는 이성적인 개체는 모조리 사자에게 잡아먹혔다. 반면 "저건 악령이 보낸 사자야, 당장 도망쳐야 해"라는 근거 없는 신화를 믿고 즉각적으로 반응한 겁쟁이들이 살아남아 우리의 조상이 되었다. 즉, 우리 뇌의 가장 깊숙한 곳에는 팩트보다 스토리에 반응하는 수용체가 훨씬 더 많이, 그리고 더 강력하게 박혀 있다는 뜻이다. 당신이 아무리 정교한 계산기를 두드려대도, 사람들은 결국 성경을 든 자를 따르게 되어 있다. 팩트는 고작 고개를 끄덕이게 만들 뿐이지만, 신화는 사람을 움직이고 심지어 죽음으로 내몰기도 한다. 이 차갑고도 뜨거운 진실을 인정하지 않는다면, 당신은 평생 2등의 자리에 머물며 "내가 더 옳았다"고 중얼거리는 비참한 패배자가 될 뿐이다.

뇌는 논리가 아닌 서사에 마취된다

우리가 흔히 범하는 가장 큰 착각은 인간이 이성적인 동물이라는 믿음이다. 계몽주의 이후 우리는 로고스(Logos), 즉 이성과 논리가 세상을 지배해야 한다고 배웠고, 학교에서는 비판적 사고를 강조한다. 하지만 현실을 보라. 사람들은 왜 명백한 발암 물질인 담배를 피우며, 당첨 확률이 제로에 수렴하는 복권을 사고, 자신의 계급 배반적인 정치인에게 투표하는가. 그들의 뇌 속에서는 도파민과 옥시토신이 팩트 따위는 가볍게 무시해버리기 때문이다. 뇌과학적으로 볼 때, 건조한 통계 수치를 들을 때 활성화되는 뇌 부위는 언어 처리를 담당하는 브로카 영역과 베르니케 영역에 불과하다. 이는 그저 정보를 '해독'하는 과정일 뿐이다. 마치 컴퓨터가 코드를 읽는 것과 다르지 않다.

하지만 감정을 자극하는 강렬한 서사를 들을 때는 다르다. 시각 피질, 운동 피질, 감정 중추인 편도체가 동시다발적으로 폭발한다. 마치 그 이야기가 자신의 실제 경험인 것처럼 착각하게 만드는 것이다. 이것은 일종의 마취이자 최면이다. 당신이 복잡한 정책 설명서를 들이밀며 "이 법안이 통과되면 GDP가 0.5% 상승하고 소득 분배 개선 효과가 0.1%p 있을 것입니다"라고 말할 때, 대중은 하품을 참느라 바쁠 것이다. 그 말은 그들의 생존 본능을 건드리지 못하기 때문이다. 반면 누군가가 단상에 올라와 "저 악당들이 우리 아이들의 미래를 훔쳐가고 있습니다. 우리가 힘을 합쳐 저들을 몰아내고 잃어버린 낙원을 되찾아야 합니다. 이 싸움은 선과 악의 대결입니다"라고 외친다면 어떨까. 전자는 팩트지만 지루하고, 후자는 검증되지 않은 선동이지만 피를 끓게 한다. 슬프게도 역사는 언제나 후자의 편이었다. 나폴레옹은 "상상력이 세상을 지배한다"고 말했다. 그는 병사들에게 줄 빵이 부족할 때도 영광이라는 이름의 신화를 배불리 먹였다. 배가 고픈 병사는 폭동을 일으키지만, 영광에 굶주린 병사는 황제를 위해 기꺼이 죽으러 간다. 이성(Logos)은 유한하지만 감성(Pathos)은 무한하다. 당신이 사람을 움직이고 싶다면, 그들의 머리가 아니라 가슴을, 아니 더 정확히는 그들의 불안과 결핍을 타격해야 한다.

영웅은 팩트를 말하지 않는다

역사상 가장 위대하다고 칭송받는 리더들, 제국을 건설한 황제들, 그리고 현대 자본주의의 정점에 선 기업가들을 자세히 들여다보라. 그들은 하나같이 뛰어난 이야기꾼들이었다. 그들의 입에서 나오는 말 중 순수한 팩트의 비율이 얼마나 될 것 같은가. 토머스 제퍼슨은 '독립 선언서'라는 웅장한 신화를 썼다. 당시 식민지인들의 삶이 영국 통치 하에서 통계적으로 얼마나 나빴는지, 세금 인상률이 정확히 몇 퍼센트였는지는 중요하지 않았다. 중요한 것은 "모든 인간은 평등하게 창조되었다"라는, 당시로서는 말도 안 되는 거짓말, 아니 웅장한 신화였다. 그 문장 하나가 사람들을 전장에 뛰어들게 만들었다. 만약 그가 "세금 효율성을 고려할 때 독립이 유리하다"는 경제 보고서를 냈다면 미 합중국은 탄생하지 않았을 것이다. 사람들은 회계 장부를 위해 피를 흘리지 않는다. 그들은 신성한 가치를 위해 피를 흘린다.

현대로 눈을 돌려보자. 스티브 잡스는 기술자가 아니라 종교 지도자에 가까웠다. 아이폰의 사양이나 램 용량을 나열하는 대신, 그는 '혁신'과 '다름'이라는 신화를 팔았다. 그가 무대 위에서 현실 왜곡장(Reality Distortion Field)을 펼칠 때, 청중들은 그 기기가 가진 치명적인 기술적 결함이나 폐쇄적이고 비표준 범벅이라는 팩트를 잊었다. 그저 그 물건을 소유함으로써 자신이 '생각이 다른(Think Different)' 특별한 인류가 된다는 신화에 기꺼이 돈을 지불했다. 그가 판 것은 전화기가 아니라, 지루한 세상에 대한 반항심이었다. 일론 머스크는 또 어떤가. 화성 이주라는, 당장 실현 불가능해 보이는 거대한 SF 서사를 판다. 주가 수익비율(PER)이나 재무건전성 같은 팩트 체크는 그의 신화 앞에서 힘을 잃는다. 사람들은 전기차를 사는 게 아니라, 인류를 구원하는 영웅 서사에 동참하는 티켓을 사는 것이다. 테슬라의 주가는 실적이 아니라 그가 쏘아 올린 신화의 고도만큼 올라간다.

이처럼 위대한 리더들은 현실을 있는 그대로 중계하는 사람이 아니다. 그들은 현실을 재해석하고, 그 위에 의미라는 옷을 입혀 새로운 세계관을 창조하는 사람들이다. 그들은 대중이 겪고 있는 고통과 혼란에 이름을 붙여주고, 그 원인을 명확한 악당(Villain) 탓으로 돌리며, 자신을 따르는 것만이 유일한 해결책이라고 설파한다. 이 과정에서 팩트는 부차적인 재료에 불과하다. 필요하다면 과장하고, 필요하다면 축소하며, 때로는 뻔뻔하게 왜곡해서라도 서사의 완결성을 높이는 것. 그것이 바로 영웅이 되는 비결이다. 진실 여부보다 중요한 것은 그 이야기가 대중에게 얼마나 큰 효능감을 주느냐이다.

사람들이 원하는 것은 해결책이 아니라 구원이다

당신이 만약 정책 입안자나 마케터라면, 구체적인 해결책(Solution)을 제시해야 한다는 강박에 시달릴 것이다. 문제를 분석하고, 대안을 찾고, 최적의 경로를 제시하는 것이 당신의 일이라고 믿을 것이다. 하지만 곰곰이 생각해보라. 사람들이 정말로 원하는 것이 꼼꼼한 매뉴얼일까? 아니다. 그들은 불안하다. 세상은 너무 복잡하고, 내일은 불투명하며, 자신의 힘으로는 아무것도 바꿀 수 없다는 무력감에 시달리고 있다. 정보의 홍수 속에서 그들은 길을 잃었다. 이런 상황에서 100페이지짜리 정책 보고서나, 기능이 50가지나 되는 제품 설명서는 오히려 스트레스를 가중시킬 뿐이다. 그것은 또 다른 짐이다. 그들이 진정으로 갈망하는 것은 이 복잡한 세상을 단칼에 정리해줄 '구원자'이다.

사람들은 복잡한 진실보다 단순한 거짓을 선호한다. 왜냐하면 단순함은 명쾌함을 주고, 명쾌함은 심리적 안정감을 주기 때문이다. 불확실성은 인간이 가장 견디기 힘들어하는 고통 중 하나이다. "경제가 어려운 이유는 국제 유가 변동과 환율, 그리고 공급망 이슈가 복합적으로 작용한 탓입니다"라는 말은 100% 팩트지만, 대중을 화나게 한다. 해결책이 보이지 않기 때문이다. 반면 "경제가 어려운 이유는 저 탐욕스러운 기득권 때문입니다. 저들만 몰아내면 여러분은 부자가 될 수 있습니다"라는 말은 거짓말일지언정 열광적인 지지를 얻는다. 후자는 명확한 적을 설정하고, 싸움의 목표를 제시하며, 승리할 경우 얻게 될 보상을 약속하기 때문이다. 이것은 거짓말일지언정, 대중을 무력감에서 구원해준다.

정책은 설명서가 아니라 영웅의 서사시가 되어야 한다. "우리는 지금 시련(Call to Adventure)을 겪고 있습니다. 이 시련은 저 사악한 세력(Shadow) 때문입니다. 하지만 나에게는 그들을 물리칠 비책(Elixir)이 있습니다. 나와 함께 이 가시밭길을 건너 낙원에 도달합시다." 이 구조를 벗어난 리더십은 작동하지 않는다. 아무리 좋은 약이라도 쓰기만 하면 아이가 뱉어내듯, 아무리 옳은 정책이라도 서사가 없으면 대중은 뱉어낸다. 당신이 팔아야 할 것은 기능이 아니라 '마법'이며, 제도 개선이 아니라 '혁명'이어야 한다. 사람들은 나사가 조여지길 원하는 것이 아니라, 기적이 일어나길 원한다.

팩트 체크의 무력함과 신화의 면역력

많은 지식인이 팩트 체크에 열을 올린다. 저 정치인의 발언이 거짓임을 증명하면, 저 기업의 광고가 과장되었음을 밝혀내면 대중이 등을 돌릴 것이라고 믿는다. 얼마나 순진한 생각인가. 신화의 영역에 들어선 대상에게 논리의 칼날은 먹혀들지 않는다. 오히려 '역화 효과(Backfire Effect)'만 불러일으킬 뿐이다. 신념에 반하는 증거를 들이대면, 사람들은 자신의 믿음을 수정하는 것이 아니라 오히려 더 견고하게 방어막을 친다. 이는 인지 부조화를 피하기 위한 뇌의 방어 기제다. 자신이 믿어온 영웅이 거짓말쟁이라는 사실을 인정하는 것은, 곧 자신의 판단력이 틀렸음을 시인하는 고통스러운 과정이기 때문이다.

사이비 종교의 종말론이 빗나갔을 때 신도들이 흩어지던가. 아니다. "우리의 기도가 세상을 구했다"며 믿음을 강화한다. 신화는 논리보다 상위 차원에 존재한다. 팩트는 머리로 이해하는 것이지만, 신화는 정체성과 결부되어 있기 때문이다. 누군가가 믿는 신화를 공격하는 것은, 그 사람의 존재 자체를 부정하는 행위로 받아들여진다. 따라서 당신이 경쟁자를 이기기 위해 해야 할 일은 그의 거짓말을 팩트로 반박하는 것이 아니다. 그것은 지루한 진흙탕 싸움일 뿐이다. 당신이 해야 할 일은 그보다 더 매혹적이고, 더 웅장하며, 더 가슴 뛰는 '대체 신화'를 만드는 것이다. 더 큰 거짓말이 작은 거짓말을 덮듯, 더 거대한 서사만이 기존의 서사를 압도할 수 있다.

애플을 이기기 위해 삼성전자가 스펙 비교 광고를 낼 때마다 사람들은 피식 웃었다. 스펙은 팩트였지만, 애플이라는 신화를 깨기엔 역부족이었기 때문이다. 하지만 삼성이 '갤럭시만의 라이프스타일'이라는 서사를 구축하기 시작했을 때 비로소 경쟁이 성립되었다. 코카콜라와 펩시의 전쟁을 보라. 블라인드 테스트에서 펩시가 더 맛있다는 '팩트'가 밝혀졌지만, 코카콜라의 매출은 꺾이지 않았다. 코카콜라는 음료수가 아니라 '행복'이라는 신화였기 때문이다. 팩트라는 미시적인 전장에서 싸우지 마라. 신화라는 거시적인 전장으로 판을 옮겨야 한다. 그곳에서는 진실 여부가 아니라, 누가 더 그럴듯한 꿈을 꾸게 하느냐가 승패를 가른다.

숫자의 감옥에서 탈출하라

당신은 아마도 평생을 숫자의 감옥에 갇혀 살았을 것이다. 성적표의 숫자, 연봉의 숫자, 여론조사의 지지율 숫자. 그래서 숫자만이 유일한 진실이라고 믿게 되었을 것이다. 하지만 그 믿음을 버려야 한다. 숫자는 현상을 설명하는 도구일 뿐, 현상을 만들어내는 동력이 아니다. 세상을 바꾸는 것은 숫자가 아니라, 그 숫자 뒤에 숨겨진 이야기다.

가난한 사람들에게 필요한 것은 그들의 빈곤율을 소수점 둘째 자리까지 분석한 보고서가 아니다. 그들에게 필요한 것은 "가난은 당신의 잘못이 아니며, 우리는 함께 이 굴레를 벗어날 수 있다"는 희망의 서사다. 직원들에게 필요한 것은 KPI 달성률 그래프가 아니다. "우리의 일이 세상을 어떻게 바꾸고 있는지"에 대한 비전이다. 숫자는 차갑고 날카로워서 사람들을 베지만, 이야기는 따뜻하고 부드러워서 사람들을 감싸 안는다. 그리고 사람들은 자신을 감싸 안아주는 쪽으로 움직인다.

물론 팩트와 데이터를 완전히 무시하라는 말은 아니다. 팩트는 당신의 신화를 지탱하는 뼈대가 되어야 한다. 하지만 뼈대만 앙상하게 드러난 건물에 살고 싶은 사람은 아무도 없다. 당신은 그 위에 살점을 붙이고, 근육을 입히고, 아름다운 가죽을 씌워서 매력적인 생명체로 만들어야 한다. 내부적으로는 치열하게 계산하고 검증하더라도, 밖으로 내보일 때는 계산기를 감추고 성경을 들어야 한다.

이해받을 것인가, 숭배받을 것인가

결국 선택은 당신의 몫이다. 당신이 상아탑에 갇힌 학자나 연구자라면 팩트를 고수하라. 소수의 동료들에게 존경받고, 역사책 한구석에 '올바른 분석을 했던 인물'로 기록될 것이다. 그것은 명예로운 삶이다. 누구도 비난하지 않을 안전한 길이다. 하지만 당신이 대중을 이끄는 리더나 시장을 장악하는 사업가, 혹은 세상을 뒤흔드는 혁명가가 되고 싶다면 태도를 바꿔야 한다.

팩트는 검증의 대상이지만, 신화는 숭배의 대상이다. 이해받는 리더는 언제든 대체될 수 있다. 더 똑똑하고 논리적인 사람이 나타나면 대중은 미련 없이 그쪽으로 갈아탄다. 하지만 숭배받는 리더는 종교가 된다. 종교는 논리로 반박되지 않으며, 쉽게 대체되지도 않는다. 당신은 어느 쪽에 서고 싶은가? 매일매일 자신의 정당성을 입증해야 하는 피곤한 삶을 살고 싶은가, 아니면 존재 자체로 믿음을 주는 삶을 살고 싶은가?

물론 이것은 위험한 도박이다. 히틀러와 같은 괴물도 바로 이 신화의 메커니즘을 악용해 탄생했다. 그들은 대중의 공포와 증오를 먹이 삼아 거짓된 신화를 쌓아 올렸고, 세상을 파국으로 몰고 갔다. 그러나 간디나 마틴 루터 킹 역시 같은 도구를 사용해 세상을 바꿨다. 마틴 루터 킹 목사는 워싱턴 기념관 앞에서 "나에게는 꿈이 있습니다(I have a dream)"라고 했지, "나에게는 3단계 인종 차별 철폐 실행 계획이 있습니다"라고 하지 않았다. 만약 그가 계획서를 낭독했다면, 그 자리에 모인 수십만 명의 군중은 하품을 하며 돌아갔을 것이다. 도구 자체에는 선악이 없다. 칼은 요리사의 손에서는 맛있는 음식을 만들지만, 살인자의 손에서는 생명을 앗아간다. 신화도 마찬가지다. 그것을 쥔 사람의 의도가 중요할 뿐이다.

지금 당장 계산기를 불태워라

당신이 가진 진실이 너무나 소중해서 반드시 세상에 전해야 한다면, 그것을 날것 그대로 던지지 마라. 사람들은 날것을 소화시키지 못한다. 배탈이 날 뿐이다. 그 진실에 신화의 옷을 입혀라. 당신의 데이터를 드라마로 바꾸고, 당신의 비전을 예언으로 포장하라. 사람들의 귓가에 대고 속삭이지 말고, 그들의 영혼을 향해 소리쳐라. "이것이 팩트다"라고 말하는 대신 "이것이 우리의 운명이다"라고 선언하라.

지금 당신의 책상 위에 있는 계산기를 치워라. 그리고 당신만의 성경을 쓰기 시작하라. 그 성경에는 복잡한 수식 대신 피 끓는 투쟁과 극적인 승리, 그리고 찬란한 미래가 담겨 있어야 한다. 그때 비로소 대중은 당신을 쳐다볼 것이다. 당신의 눈을 바라보고, 당신의 입술을 주시할 것이다. 그리고 마침내 당신이 가리키는 손가락 끝이 아닌, 당신이 보여주는 저 너머의 세상을 향해 기꺼이 발걸음을 옮길 것이다. 세상은 진실한 자가 아니라, 진실을 가장 매혹적으로 연기하는 자의 것이다. 신화가 되어라. 그렇지 않으면 당신은 영원히 신화의 구경꾼으로 남게 될 것이다.